Il mondo è pieno di commerciali, di guru delle tecniche di vendita e di specialisti di settore. Vendere è l’obiettivo principale per tutte quelle professioni che si occupano del settore commerciale e dei comparti del marketing e della promozione.
È difficile dare una definizione univoca di consulente commerciale, in quanto questa professione ingloba al suo interno figure che potrebbero anche occupare ruoli molto diversi all’interno di diverse società. Ma non bisogna farsi confondere troppo dalle etichette, perché qualsiasi figura di consulenza commerciale agisce secondo un obiettivo preciso.
Il consulente commerciale è quella figura che si occupa di analisi dei mercati e di marketing. Il suo obiettivo è creare e, successivamente, mettere in pratica quelle strategie adatte per spingere in avanti le vendite all’interno di un determinato mercato, aumentando la soddisfazione dei clienti, fidelizzandoli e, dunque, garantendo all’azienda un valore tangibile: aumento di fatturato.
Cosa Fa il Consulente Commerciale
Il consulente commerciale è responsabile del fatturato dell’azienda ed è la figura in prima fila sul mercato. Il suo obiettivo è dunque vendere! Per arrivare a questo punto il consulente commerciale deve:
- Definire il mercato di riferimento per ottenere un aumento delle vendite che valorizzi le strategie e gli investimenti compiuti dall’azienda. In altre parole, il consulente commerciale deve studiare nel dettaglio i mercati per identificare quello che più si adatta a ciò che si vuole vendere.
- Identificato il giusto mercato di riferimento, è necessario studiare le potenzialità della domanda del prodotto in modo preciso, perché il mercato potrebbe non essere pronto per accoglierla, oppure essere saturato da prodotti simili.
- Poi, va studiata una strategia affinché il mercato di riferimento possa conoscere il prodotto che si vuole vendere. Per quanto concerne la promozione, il consulente commerciale stabilisce le strategie di marketing, che includono, per esempio, il packaging, ma anche quali canali promozionali sfruttare, che a loro volta possono adeguarsi o meno ad un certo prodotto o servizio.
- Infine, il consulente commerciale stabilisce anche quali dovranno essere i canali di vendita, per esempio, un’azienda potrebbe decidere di digitalizzarsi aprendo un e-commerce, oppure continuare a vendere tramite i punti vendita fisici.
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Una volta che il mercato è stato definito ed il prodotto lanciato, bisogna capire se tutte queste strategie hanno avuto successo, o si sono rivelate un buco nell’acqua. Risulta essere a questo punto che il consulente commerciale analizza la risposta del mercato, studiando i dati di vendita, ciò che ne pensano i consumatori, e quanti degli obiettivi che l’azienda si era posta sono stati raggiunti. Infine, il consulente commerciale si occupa anche di analizzare i processi di incasso e di fatturazione, e cura tutti i rapporti commerciali con aziende terze, cercando di creare delle alleanze che possano risultare fruttuose per l’azienda per la quale lavora.
Comunicazione e marketing: le armi del Commerciale
Dalla mia prima esperienza lavorativa nelle vendite (anno 2001) le innovazioni digitali hanno trasformato il business, le regole del mercato e, di conseguenza, le aziende e i loro bisogni. L’attività, quindi, è radicalmente cambiata. Si è trasformata. Evoluta.
Grazie alla Rete e al digitale, ogni azienda può conquistare raggiungere nuovi mercati, offrire nuovi servizi, sviluppare nuovi prodotti, risparmiare sui costi e migliorare l’organizzazione interna.
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La comunicazione oggi è fondamentale per creare opportunità, relazioni, competenze. Si comunica in modi disparati, ma se lo fai anche sul web…allora puoi avere una marcia in più:
- contatto diretto (è sempre utile dedicare un po’ di tempo anche per un sano porta a porta, serve soprattutto per conoscere, da un punto di vista diverso, le realtà imprenditoriali in una determinata zona)
- email marketing (siamo nell’epoca della lead generation ed è giusto sviluppare anche questo canale) soprattutto per informare ed essere più vicini ai propri clienti;
- Outbound ed Inbound marketing, i social media (soprattutto sfruttando l’enorme potenzialità di LinkedIn e l’ampia visibilità che offrono una pagina Facebook o un profilo Instagram), il blog aziendale o newsletter, attraverso la pubblicazione di articoli a tema e partecipando a discussioni sui vari gruppi social;
- Contatto su referenze, il passaparola è la pubblicità più antica ed efficace, nonché la più complessa e gratificante (ed anche molto redditizia)
Perché il Consulente Commerciale?
Il consulente commerciale è una di quelle professioni per le quali avere una laurea non è necessaria (e per me è un dettaglio non di poco conto, dato che i miei studi sono terminati con la maturità scientifica), dato che si basa soprattutto sull’esperienza accumulata nel corso degli anni, e ovviamente sulle conoscenze specifiche dei mercati, che nessuno insegna fra i banchi di scuola, ma che vanno approfondite con la pratica e con il continuo aggiornamento personale. E’ una professione che va amata e curata.
